如何及時(shí)處理好客戶的猶豫不決

電話銷售人員面對(duì)客戶的猶豫不決，我們呼叫中心的銷售人員通過(guò)與客戶的溝通就先要了解清楚病因在哪里，然后針對(duì)并銀座解釋，最后告知客戶如果拖延不做決定，就會(huì)對(duì)客戶自己造成一定的經(jīng)濟(jì)損失。我們通過(guò)下面三段對(duì)話，也許能從中獲得一些啟發(fā)。 1、我可以了解一下您還在考什么問(wèn)題嗎? 直接詢問(wèn)對(duì)方拖延的原因，是做出有效處理的第一步，比如下面的例句: 聽(tīng)您這么說(shuō)我很驚訝，是什么原因使得您期望三個(gè)月以后再來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題呢? 您說(shuō)要問(wèn)問(wèn)市場(chǎng)部的意見(jiàn)，這讓我很奇怪，因?yàn)檫@款產(chǎn)品和市場(chǎng)部的關(guān)系不大，為什么您要這么做呢? 您還需要考慮什么呢?是價(jià)格、品牌、服務(wù)還是功能，或者是什么其他的原因呢? 我非常理解您的顧慮，不過(guò)既然之前您已經(jīng)表示沒(méi)有問(wèn)題了，那是什么原因讓您現(xiàn)在又猶豫了呢? 考慮是應(yīng)該的，但是如果您能直接告訴我，您考慮的真正原因是什么，我會(huì)非常欣慰，因?yàn)檫@證明您是真正把我當(dāng)朋友。 聽(tīng)到您說(shuō)要考慮，我真的很高興，這說(shuō)明您真的是對(duì)我們的產(chǎn)品有興趣，既然如此，不如您直接告訴我哪里還有不清楚的，好讓我向您做更清楚的說(shuō)明，好嗎? 2、 針對(duì)您的顧慮，我來(lái)給你解釋一下 既然客戶已經(jīng)講出了他的顧慮，接下來(lái)我們需要的便是對(duì)客戶的顧慮進(jìn)行解釋。而解釋的方法很簡(jiǎn)單，就是給出信心的保證。 比如下面的例句： 品牌當(dāng)然很重要，所以您的顧慮我非常理解。不過(guò)支持品牌的實(shí)體畢竟是產(chǎn)品，我們的品牌雖然相對(duì)A公司的品牌弱一點(diǎn)，但我們都是由深圳的富士康代工生產(chǎn)的，也就是說(shuō)大家的做工是一模一樣的，但是價(jià)格卻優(yōu)惠30%以上，而這顯然更加重要，您說(shuō)呢? 關(guān)于售后服務(wù)這塊，如果您擔(dān)心萬(wàn)一發(fā)生什么事情，我們無(wú)法及時(shí)上門(mén)服務(wù)。這點(diǎn)您完全可以放心，因?yàn)樵诋a(chǎn)品的說(shuō)明會(huì)上，我們用白紙黑字的方式寫(xiě)得非常清楚，如果不能在48小時(shí)之內(nèi)上門(mén)的話，我們?cè)敢獬袚?dān)對(duì)應(yīng)的賠償責(zé)任。 您表示價(jià)格方面超出了公司的預(yù)算范圍，所以您的顧慮我完全理解。不過(guò)一般來(lái)講，預(yù)算都是活的，如果您選擇我們公司的產(chǎn)品，在耗材的使用方面，可以做到比同行低20%左右的消耗，也就是說(shuō)相當(dāng)于一年可以省下差不多上千元，而價(jià)格卻只高出不到兩千元，總體來(lái)講是物有所值的，所以我相信財(cái)務(wù)部這邊您只要溝通一下，不會(huì)有什么問(wèn)題的。 3、多眈誤一天，您就會(huì)多損失… 通過(guò)前面的兩個(gè)步驟，電話銷售人員已經(jīng)了解到了客戶顧慮的原因，并給出了對(duì)應(yīng)的解釋，接下來(lái)要做的就是告訴客戶，如果他繼續(xù)耽誤的話，會(huì)造成什么樣的損失，比如下面的例句： 我可以幫您算一算，遲一天使用電子傳真，公司就會(huì)多損失30元的耗材和電話費(fèi)用，您說(shuō)那又何必呢? 既然對(duì)賬問(wèn)題讓您如此的頭痛，如果明天其他公司的人又要過(guò)來(lái)找您對(duì)賬，那又要耽誤您寶貴的工作時(shí)間，而且對(duì)賬也讓人心煩，不如現(xiàn)在我們就定下來(lái)吧。 您可以想一想，是不是讓自己的家人還是和以前一樣，無(wú)法得到足夠的安全保障。畢竟關(guān)系到安全的事情，多耽誤一天就多一份風(fēng)險(xiǎn)，您說(shuō)是嗎?