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銷售人員如何打擊競爭對(duì)手

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在面臨競爭對(duì)手的時(shí)候,呼叫中心電話銷售人員應(yīng)該使用的打擊競爭對(duì)手方法,即先讓客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品的某個(gè)優(yōu)勢特性是非常重要的,而且競爭對(duì)手在此項(xiàng)上又正好是弱項(xiàng),然后你將兩者拿來對(duì)比。俗話說,蛇打七寸。套用在銷售過程里,指的就是在面對(duì)競爭對(duì)手的時(shí)候,盡量對(duì)準(zhǔn)它的軟肋,不斷地用對(duì)比的方式刺激客戶,直到客戶無法忍受競爭對(duì)手的產(chǎn)品為止。 我們看看下列案例: 本案例背景為客戶主動(dòng)打電話過來想買一套原裝墨盒,但問題是原裝墨盒對(duì)于電話銷售人員所在的公司而言利潤實(shí)在太低了,公司這邊要求電話銷售人員主推兼容墨盒,而此時(shí)原裝的墨盒就成了競爭對(duì)手,我們看看電話銷售人員是如何打擊競爭對(duì)手的: 客戶:我想訂一套M2的普惠墨盒,就是一套四個(gè)的那種你們大概什么時(shí)候可以送貨? 電話銷售人員:好的,您稍等,我記一下。普惠M2,我們會(huì)在二十四小時(shí)內(nèi)送貨上門,也就是在今天下午到明天上午之間。寒先生,是直接送到您剛才說的那個(gè)地址嗎? 客戶:是的,你們直接送到前臺(tái)就可以了,會(huì)有人簽收和付款的。 電話銷售人員:沒有問題,對(duì)了,寒先生,為了能夠向您提供更好的服務(wù),我可以請(qǐng)教您一個(gè)問題嗎? 客戶:可以。 電話銷售人員:對(duì)于您的打印機(jī)來說,使用M1和M2的墨盒套裝都可以,M1價(jià)位是258元,而M2價(jià)位是320元。如果選擇M1,相對(duì)打印成本會(huì)低一些,是嗎? 客戶:這個(gè)我也知道,但是M1打印出來的效果好像差一些,這也是我覺得M2比較好的原因。 電話銷售人員:我明白了,您最關(guān)心的其實(shí)是打印質(zhì)量,對(duì)嗎? 客戶:是的。 電話銷售人員:既然您最關(guān)心質(zhì)量,那么我向您推薦另外的一款,就是添彩P100,同M2相比,添彩P100的打印質(zhì)量更為出色。 客戶:添彩,那好像不是普惠的原裝墨盒,是不是? 電話銷售人員:是的,如果您不介意的話,我給您做個(gè)全方位的對(duì)比,然后您再自己做決定,好嗎? 客戶:好的,你說吧。 電話銷售人員:首先在打印質(zhì)量方面,添彩P100可以達(dá)到普惠M3系列墨盒的打印效果,自然比M2打印效果要高一個(gè)檔次,而且我們向您保證,如果效果沒有達(dá)到或者超出M2的話,我們接受免費(fèi)退貨并且提供200元的現(xiàn)金賠償,這樣您滿意嗎? 客戶:如果是這樣,我可以接受。 電話銷售人員:其次在價(jià)位方面,添彩P100一套僅需要168元,差不多比普惠的原裝M2要低一半,性價(jià)比也好很多,您說呢? 客戶:兼容墨盒肯定性價(jià)比要好,這個(gè)我可以理解,但是我還有一點(diǎn)擔(dān)心。 電話銷售人員:有什么擔(dān)心,您盡管說。 客戶:即使用兼容的墨盒也可以打印出一樣的效果,價(jià)格也便宜很多,但是如果萬一使用兼容墨盒后,打印機(jī)出現(xiàn)故障,廠家是不提供保修的,這點(diǎn)我相信你也明白。 電話銷售人員:是的,其實(shí)很多顧客都有著和您一樣的顧慮,但您想想,買一臺(tái)打印機(jī)才四五百元,您用兩三次兼容墨盒就賺回一臺(tái)新機(jī)器的錢了,您說是嗎? 客戶:話是這樣說不錯(cuò),不過我還是擔(dān)心打印機(jī)用了兼容墨盒,出了質(zhì)量問題不知道該怎么辦? 電話銷售人員:其實(shí)這很好辦,反正您的打印量比較大,也經(jīng)常需要買墨盒。您看這樣好不好,如果您今天一次預(yù)訂三套添彩P100墨盒,我們送給您一張免費(fèi)保養(yǎng)卡,在一年之內(nèi)所有打印機(jī)的質(zhì)量問題,我們都提供免費(fèi)上門保養(yǎng),您看怎么樣? 客戶:如果是這樣,我覺得可以接受。

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