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如何降低客戶的投入感覺
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大家有沒有發(fā)現(xiàn)，在降低這個(gè)詞匯上我們特別加了一個(gè)雙引號(hào)，其潛在意思就是代表原本某款產(chǎn)品的正常零售價(jià)是1000元，而現(xiàn)在電話銷售人員采取將其降價(jià)到500元的方式，來使物超所值的價(jià)值等式得 以成立的策略，并不是我們的初衷。這里的降低指的是在公司合理售價(jià)不變的情況下，通過一些非常有趣的銷售手法來達(dá)到降低客戶投入感覺的目的，而不是做出實(shí)際利益上的讓步。 根據(jù)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)而言，幾乎所有降低客戶投入感覺的方法，都可以總結(jié)成除法和減法兩種簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)公式，以下便是具體的銷售策略 1、幫客戶做除法 這里的除法指的是將客戶的投入進(jìn)行分解的一種技巧，比如一場(chǎng)花費(fèi)約10000元的公司內(nèi)訓(xùn)，看起來費(fèi)用不少，但是如果將它分解到參加的50個(gè)學(xué)員身上，等于每個(gè)學(xué)員只需要花費(fèi)200元就可以了，而這200元僅相當(dāng)于一頓飯錢而已。少吃了一頓飯，卻可以學(xué)習(xí)到倍增銷售業(yè)績(jī)的方法，怎么看都是物有所值的，對(duì)嗎? 這種將客戶的投入分解之后再分解，比如按照年月日分解，或者按照使用人數(shù)分解，或者按照多個(gè)部門進(jìn)行分解等方法，都是我個(gè)人以前在實(shí)際銷售過程之中最常用的銷售手法，這種除法可以讓客戶在潛移默化與合情合理中感到投入的輕松。大家看看下面的案例： 本案例背景為某軟件公司的電話銷售人員小蘭與某公司財(cái)務(wù)科主任于主任的對(duì)話，具體銷售產(chǎn)品為該軟件公司單機(jī)版的財(cái)務(wù)軟件，不過客戶認(rèn)為僅僅單機(jī)版的一套軟件就需要1880元實(shí)在是太貴了，現(xiàn)在，請(qǐng)各位看看電話銷售人員是如何化解的。 電話銷售人員：于主任，剛才您提到對(duì)賬問題是您現(xiàn)在最為苦惱的問題，不知道您這邊是經(jīng)常需要對(duì)賬呢，還是偶爾才需要對(duì)一次賬呢? 客 戶：小蘭，我們公司是超市賣場(chǎng)和生產(chǎn)廠家之間的中間商，所以既要和超市賣場(chǎng)的財(cái)務(wù)部對(duì)賬，同時(shí)又要和各個(gè)不同生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)代表對(duì)賬，這已經(jīng)成為我們?nèi)粘５闹饕ぷ髁恕? 電話銷售人員：明白，我以前曾經(jīng)在一家牛奶廠家工作的時(shí)候，是專門負(fù)責(zé)家樂福賣場(chǎng)的，其實(shí)一共也就五家店，卻平均每天需要花費(fèi)半個(gè)小時(shí)來做各式各樣的報(bào)表賬單，當(dāng)然我沒有您這么專業(yè)，不過既然您負(fù)責(zé)的賣場(chǎng)和廠家比小蘭以前負(fù)責(zé)的要多許多，按道理來講，每天花的時(shí)間應(yīng)該比小蘭還要多一些，是嗎? 客 戶：那是當(dāng)然的了，起碼一天要花費(fèi)三個(gè)小時(shí)的時(shí)間在對(duì)賬上。 電話銷售人員：那于主任，我們可以算一下，像我們這款財(cái)務(wù)軟件的授權(quán)使用時(shí)間是五年，也就是1800多天，而它的單機(jī)版價(jià)格也是1800多元，就是說差不多每天的使用成本只是一元錢，這樣的計(jì)算方式您可以理解嗎? (第一次除法，先將1800元除以1800多天，縮減為一天一元錢的結(jié)論) 客 戶：按照這個(gè)算法，可以理解 電話銷售人員：也就是說，只需要一元錢就可以幫助您節(jié)省三個(gè)小時(shí)的對(duì)賬時(shí)間，平均每個(gè)小時(shí)只要三角錢。您想想看，花費(fèi)兩三角錢，與花費(fèi)一個(gè)小時(shí)的心血和不同公司廠家的業(yè)務(wù)員對(duì)賬，很顯然前者要?jiǎng)澦愫芏?，您覺得是嗎? (第二次除法，將一元錢除以三個(gè)小時(shí)，縮減為每個(gè)小時(shí)兩三角錢的投入) 客 戶：那倒也是！ 電話銷售人員：于主任，其實(shí)您從今天就可以...... 在這個(gè)案例里面，電話銷售人員將1800多元的財(cái)務(wù)軟件分解再分解為每個(gè)小時(shí)兩三角錢，如果你曾經(jīng)和財(cái)務(wù)對(duì)過賬，并且因?yàn)槟硞€(gè)賬目糾纏不清而吵來吵去的話，不要說微不足道的兩三角錢，即使是花二三十元錢能迅速弄清問題，你都覺得實(shí)在是太劃算了，也就是說此時(shí)客戶的投入感覺已經(jīng)大大降低了，而感覺的定義就是一種微妙的心理變化，并不代表著客戶最后該支付的款項(xiàng)有實(shí)質(zhì)性的減少，實(shí)際上客戶該付多少錢還是要付多少錢。 2、幫客戶做減法 客戶會(huì)選擇你所銷售的產(chǎn)品，除了產(chǎn)品本身的價(jià)值之外，還因?yàn)樗性S多額外的價(jià)值，比如可以免費(fèi)升級(jí)、免費(fèi)安裝、加送禮品、延長(zhǎng)保修、終身維護(hù)等，而這些所有的附加價(jià)值，都可以用數(shù)字來形容，呼叫中心電話銷售人員要想辦法在計(jì)算客戶最終投入的時(shí)候，減去這些數(shù)字，也就是變相地讓客戶感覺自己的投入實(shí)際上并不高。 舉一個(gè)身邊的例子，很早之前，通過電視直銷廣告銷售手機(jī)是一種非常流行的營(yíng)銷方法，而在幾乎所有的手機(jī)直銷節(jié)目里，最后都會(huì)這樣形容他們的產(chǎn)品價(jià)格：原價(jià)1680元的手機(jī)，現(xiàn)價(jià)僅僅需要780元，額外贈(zèng)送價(jià)值200元無線藍(lán)牙耳機(jī)，再加送價(jià)值100元存儲(chǔ)卡，再加送價(jià)值100元原裝鋰電池，相當(dāng)于僅僅需要付出380元，你就可以輕松地?fù)碛羞@部高科技的手機(jī)...... 雖然這里所謂的無線藍(lán)牙耳機(jī)、存儲(chǔ)卡、鋰電池可能都是這款手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)配置，這樣的銷售手法有誤導(dǎo)客戶之嫌，我們不能做這種沒有道德的事情，但是通過這樣的方式來形容，卻可以讓客戶感受到超值的感覺。因此，如果我們所銷售的產(chǎn)品的的確確讓客戶得到了許多附加利益，幫客戶做減法的時(shí)候就應(yīng)該大量使用減法。

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