用花旗集團董事長查爾斯·普林斯的話來說，在中國不做長遠打算“幾乎是一種犯罪”。
這句話的潛臺詞之一就是花旗能對中國本地居民開展人民幣零售業(yè)務，零售銀行則素來是花旗的強項。而為了備戰(zhàn)年底人民幣零售銀行業(yè)務的全面開放，花旗開拓內地零售客戶的計劃眼下正有條不紊地進行著。
花旗中國區(qū)零售銀行主管石安楠告訴《第一財經日報》記者，在開拓零售銀行客戶方面，花旗有很多途徑，“即便是分支行層面，花旗也會開展一些市場活動，比如會和法拉利、寶馬等汽車的分銷商搞一些試駕活動，也可能搞一些品酒會，借此擴大客戶接觸面?！?
此外，電話呼叫中心和網上銀行也是花旗在內地開拓客戶的重要渠道。
不過，石安楠更愿意談花旗零售銀行方面的客戶推薦計劃，該計劃鼓勵花旗現(xiàn)有的客戶推薦親朋好友成為花旗客戶，成功推薦者將獲得花旗所給予的物質激勵。
這種“滾雪球”式的營銷術似乎很奏效。石安楠稱，客戶推薦計劃已成為花旗內地零售銀行客戶來源的主要渠道之一。
開拓新客戶的同時，花旗銀行也很重視維持存量客戶。
花旗銀行亞太區(qū)個人零售銀行總裁蘇尼爾·考爾稱，對已有客戶的維護是花旗銀行亞太區(qū)對零售銀行管理人員的重要考評標準。
石安楠說，給出融合客戶實際需求的理財體驗和理財產品，這是和客戶建立牢固和長久關系的重要砝碼。
有一個細節(jié)或許可以體現(xiàn)花旗在理解客戶需求方面的“到位”，今年花旗在上海開出古北支行時，針對該社區(qū)居民的多樣性，配備了一個國際化的服務團隊，僅該支行就可以提供中文、英語、日文、韓語等多語種服務。
蘇尼爾·考爾介紹說，花旗在理財產品銷售流程中的每個步驟都確保融合客戶實際需求。產品開發(fā)時候，產品開發(fā)小組在產品設計中融合客戶需求，使得每個產品都適合特定風險級別的客戶；銷售過程中，投資者會被提示風險，并被要求填寫相關表格，以評估每個人的風險承受能力；簽署了認購協(xié)議之后，服務人員還會繼續(xù)跟蹤回訪，以確?？蛻魧υ摦a品有正確的認知。
蘇尼爾·考爾稱，我們經常會去客戶那里調研我們銀行服務的優(yōu)勢和劣勢，以求有所改進。
目前，花旗在內地的零售銀行客戶分為貴賓客戶和大眾客戶，貴賓客戶門檻為5萬美元，普通客戶的門檻則是1萬美元。
蘇尼爾·考爾則稱，針對不同層級、不同年齡段的客戶，花旗會提供適合各自需求的財務規(guī)劃，并且以開放方式和客戶商量完成。
目前，花旗集團在內地還屬于投資期。據蘇尼爾·考爾估算，目前花旗在中國開一家分支行機構需要投入100萬~150萬美元，實現(xiàn)盈虧平衡則需6~24個月左右。
未來一段時期內，花旗銀行的分支機構將繼續(xù)增加。蘇尼爾·考爾說：“分支機構的投入對于開展零售銀行來說是必需的，中國市場有著驚人的機會，中國對我們很重要，長遠來說也更重要?！?
第一財經日報
