西方各國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道及對(duì)我國(guó)的啟示

在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)迅速發(fā)展的今天，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道在保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合即產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道四類(lèi)變量中占有舉足輕重的地位。它聯(lián)結(jié)了保險(xiǎn)供求雙方。只有通過(guò)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道，保險(xiǎn)供求雙方的目的才能達(dá)到，保險(xiǎn)的保障功能才能具體實(shí)現(xiàn)。保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，只有通過(guò)一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的分銷(xiāo)努力，才能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格供應(yīng)給廣大的消費(fèi)者，滿足市場(chǎng)需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。本文通過(guò)介紹西方各國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)及分析其對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的啟示，以期能對(duì)改革中的我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)有所借鑒。
在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)迅速發(fā)展的今天，從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的企業(yè)實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理不僅是建立現(xiàn)代企業(yè)制度的一個(gè)重要內(nèi)容，也是這些企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式兩個(gè)根本轉(zhuǎn)變的重要途徑。而保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道又在保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合即產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道四類(lèi)變量中占有舉足輕重的地位。它聯(lián)結(jié)了保險(xiǎn)供求雙方。只有通過(guò)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道，保險(xiǎn)供求雙方的目的才能達(dá)到，保險(xiǎn)的保障功能才能具體實(shí)現(xiàn)；否則，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、促銷(xiāo)的最終目的就不能實(shí)現(xiàn)。保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，只有通過(guò)一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的分銷(xiāo)努力，才能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格供應(yīng)給廣大的消費(fèi)者，滿足市場(chǎng)需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。本文通過(guò)介紹西方各國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)及分析其對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的啟示，以期能對(duì)改革中的我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)有所借鑒。
西方各國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道
美國(guó)
美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上保險(xiǎn)公司眾多，達(dá)到5000多家，中介人制度健全，保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)育相當(dāng)成熟，消費(fèi)者的保險(xiǎn)意識(shí)也比較高。美國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系比較完備，保險(xiǎn)公司可以利用多種渠道達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)，包括保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)公司職員以及直接反應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)渠道等，顧客投保十分方便。其中，保險(xiǎn)代理人是美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的中心角色。美國(guó)保險(xiǎn)公司在不同險(xiǎn)種領(lǐng)域利用各種類(lèi)型的代理人。保險(xiǎn)代理制度是美國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的一大特色，同時(shí)，與其他各種營(yíng)銷(xiāo)渠道相配合，形成了比較完備的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)。
在人壽保險(xiǎn)方面，美國(guó)主要以專(zhuān)用代理人為中心，即代理人只能為一家保險(xiǎn)公司或某一保險(xiǎn)集團(tuán)代理業(yè)務(wù)。但是近幾年來(lái)，個(gè)人獨(dú)立代理人即與兩家或兩家以上保險(xiǎn)公司簽定代理契約、銷(xiāo)售保險(xiǎn)商品的非專(zhuān)用途徑指向法人及高所得層，業(yè)績(jī)也很有進(jìn)展。獨(dú)立代理人多和專(zhuān)用代理人競(jìng)爭(zhēng)，傭金通常比專(zhuān)用代理人低。
在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)方面，美國(guó)以保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為中心。保險(xiǎn)代理人同樣存在獨(dú)立代理人和專(zhuān)用代理人兩種。在紐約州，沒(méi)有代理人必須專(zhuān)屬某一保險(xiǎn)公司的規(guī)定，而且，一旦取得該州法的許可，即可同一代理人同時(shí)代理人壽保險(xiǎn)商品與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)商品。該州同時(shí)規(guī)定，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不得辦理人壽保險(xiǎn)與年金保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
另外，美國(guó)還通過(guò)直接反應(yīng)渠道和定點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)銷(xiāo)售保險(xiǎn)商品。直接反應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)渠道即保險(xiǎn)公司通過(guò)郵寄、報(bào)刊雜志、廣播電視、電話和網(wǎng)絡(luò)等渠道來(lái)銷(xiāo)售內(nèi)容較單純的保險(xiǎn)商品，直接溝通顧客，引起顧客的直接購(gòu)買(mǎi)行為，雖然所占比重不大，但卻有一定的效益。而定點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道，是指保險(xiǎn)公司在超級(jí)市場(chǎng)、連鎖店、賓館、銀行等機(jī)構(gòu)、市場(chǎng)內(nèi)設(shè)立固定的銷(xiāo)售點(diǎn)，可以是公司職員直接銷(xiāo)售，也可以是代理銷(xiāo)售，主要是為顧客提供方便，顧客可以隨時(shí)咨詢和購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。
英國(guó)
英國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)歷史最為悠久，影響力頗大，按其組織與經(jīng)營(yíng)形式的不同可分為兩大市場(chǎng)，即勞合社保險(xiǎn)市場(chǎng)和公司保險(xiǎn)市場(chǎng)。英國(guó)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人控制了大部分市場(chǎng)，現(xiàn)有3000多家獨(dú)立的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，近8萬(wàn)名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。
在英國(guó)，人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)必須服從于金融服務(wù)法。凡從事人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售的人員，必須在能受理所有保險(xiǎn)公司商品的經(jīng)紀(jì)人與專(zhuān)屬單一公司的代理人中任選其一，而不能兼任，這也是英國(guó)的兩極化原則。近期英國(guó)的許多保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人由于必須履行提供最佳咨詢義務(wù)而增加了成本以及其傭金必須公開(kāi)等原因，其數(shù)目尤其是經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小的經(jīng)紀(jì)人數(shù)目已有所減少。英國(guó)的人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道除此以外，還有利用郵寄廣告、報(bào)刊雜志、電話等直接銷(xiāo)售的方式。
英國(guó)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)途徑以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為中心。英國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上2/3以上的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是通過(guò)經(jīng)紀(jì)人介紹的，尤其是勞合社承保的每一筆業(yè)務(wù)都是以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為媒介實(shí)現(xiàn)的。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在壽險(xiǎn)領(lǐng)域則涉足較少。按照英國(guó)《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人法》的規(guī)定，凡使用保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人名稱者，必須向保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人注冊(cè)登記評(píng)議會(huì)辦理注冊(cè)，并服從該評(píng)議會(huì)的各項(xiàng)規(guī)定。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的代理人則沒(méi)有必須辦理注冊(cè)登記和申請(qǐng)?jiān)S可的規(guī)定，其管理主要是依據(jù)英國(guó)保險(xiǎn)協(xié)會(huì)的各項(xiàng)規(guī)則。而且，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的代理人不必專(zhuān)屬單一公司，最多甚至可跨六家保險(xiǎn)公司。此外，英國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的其他途徑也有通過(guò)新聞、電視及電話等的直接銷(xiāo)售辦法來(lái)促銷(xiāo)，這些業(yè)務(wù)主要是針對(duì)個(gè)人或家庭的汽車(chē)保險(xiǎn)、住宅保險(xiǎn)等方面，頗具成效，也相當(dāng)普遍。
英國(guó)保險(xiǎn)法對(duì)于人壽保險(xiǎn)公司的代理人從事銷(xiāo)售財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)商品業(yè)務(wù)活動(dòng)并無(wú)特別限制，而財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)代理人若要從事銷(xiāo)售人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，則必須以公司代理人身份依金融服務(wù)法辦理注冊(cè)登記。
法國(guó)
法國(guó)的保險(xiǎn)法，對(duì)于從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售的人員的資格條件及行為規(guī)范等都有明文的規(guī)定。
法國(guó)的人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，主要是通過(guò)保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，同時(shí)也招攬業(yè)務(wù)員和從事柜臺(tái)銷(xiāo)售。目前法國(guó)以儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)商品為中心，通過(guò)銀行等柜臺(tái)直接銷(xiāo)售的比重日漸增加，并成為法國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的一大特色。
法國(guó)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，主要是通過(guò)總代理人、經(jīng)紀(jì)人以及招攬的業(yè)務(wù)員等。總代理人通常都是由其所屬的保險(xiǎn)公司賦予一定地區(qū)的推銷(xiāo)獨(dú)立權(quán)，通常負(fù)責(zé)內(nèi)容比較單純的保險(xiǎn)商品。至于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，則以企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)為中心，負(fù)責(zé)較復(fù)雜的保險(xiǎn)商品。
在法國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道中，只有總代理人依照法國(guó)保險(xiǎn)法的規(guī)定，應(yīng)專(zhuān)屬單一保險(xiǎn)公司，其他銷(xiāo)售渠道沒(méi)有特別規(guī)定專(zhuān)屬問(wèn)題。
德國(guó)
德國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的各種規(guī)定，主要體現(xiàn)在德國(guó)的保險(xiǎn)監(jiān)督法上。雖然德國(guó)的保險(xiǎn)監(jiān)督法上沒(méi)有關(guān)于保險(xiǎn)代理人、經(jīng)紀(jì)人資格條件等的規(guī)定，但是由保險(xiǎn)監(jiān)督當(dāng)局在實(shí)務(wù)中實(shí)行行政上的指導(dǎo)。
德國(guó)的人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，以專(zhuān)用保險(xiǎn)代理人為中心，同時(shí)也存在獨(dú)立銷(xiāo)售的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人及總代理人，其他的營(yíng)銷(xiāo)渠道還有郵寄廣告等。
德國(guó)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)仍是以專(zhuān)用代理人為中心，也有一部分保險(xiǎn)公司使用保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人或直接銷(xiāo)售人員從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。
德國(guó)在法律上雖然沒(méi)有保險(xiǎn)代理人必須專(zhuān)屬某一單一公司的規(guī)定，但依據(jù)長(zhǎng)期的保險(xiǎn)業(yè)的慣例，絕對(duì)禁止將別的代理人拉攏過(guò)來(lái)。至于由同一代理人銷(xiāo)售人壽保險(xiǎn)商品、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)商品與疾病保險(xiǎn)商品，德國(guó)在法律上沒(méi)有特別禁止。
日本
日本保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度有自己鮮明的特色。與英美等國(guó)家主要依靠保險(xiǎn)代理人和經(jīng)紀(jì)人的力量獲得業(yè)務(wù)的渠道不同，日本保險(xiǎn)市場(chǎng)主要依靠公司外勤職員和代理制度，經(jīng)紀(jì)人的力量不大。其原因是由于日本市場(chǎng)上的保險(xiǎn)公司數(shù)量不多，壽險(xiǎn)與非壽險(xiǎn)公司加起來(lái)不過(guò)40余家，所以保險(xiǎn)公司主要借助公司外勤職員和代理人的力量開(kāi)展業(yè)務(wù)。其次，日本保險(xiǎn)市場(chǎng)傳統(tǒng)的習(xí)慣力量很大，許多保險(xiǎn)人沿襲歷史做法，擅長(zhǎng)于自我推銷(xiāo)。在日本許多保險(xiǎn)公司都有為數(shù)很多的外勤職員。
在人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方面，日本主要利用保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員直接銷(xiāo)售。由于日本以前發(fā)生過(guò)保險(xiǎn)外務(wù)銷(xiāo)售人員招攬不當(dāng)而導(dǎo)致糾紛的事件，所以，現(xiàn)在其壽險(xiǎn)界實(shí)施外務(wù)員考試制度以考核外務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)。隨著保險(xiǎn)商品的多樣化，日本壽險(xiǎn)公司除了開(kāi)始與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司或銀行進(jìn)行合作銷(xiāo)售外，還在百貨公司設(shè)置專(zhuān)柜銷(xiāo)售壽險(xiǎn)保單，另外一些壽險(xiǎn)公司也通過(guò)郵寄廣告等途徑進(jìn)行銷(xiāo)售。
在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)途徑方面，日本主要采用代理店制度，在業(yè)務(wù)量上約占?jí)垭U(xiǎn)業(yè)務(wù)量的90％。代理店在日本相當(dāng)普遍，平均每92戶家庭接受一家代理店服務(wù)。代理店等級(jí)制度是日本代理制的主要內(nèi)容之一，包括初級(jí)、普通級(jí)、上級(jí)、特級(jí)四個(gè)等級(jí)。日本保險(xiǎn)法對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)代理人的注冊(cè)登記，禁止自設(shè)代理店等都作了明文規(guī)定。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)代理人包括專(zhuān)用代理人和接受多家保險(xiǎn)公司委托招攬的獨(dú)立代理人。獨(dú)立代理人在數(shù)量上大約占代理人數(shù)的四分之一，在保險(xiǎn)費(fèi)收入上則占一半以上。另外，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司也實(shí)施與壽險(xiǎn)公司或銀行進(jìn)行合作銷(xiāo)售保險(xiǎn)商品以及通訊銷(xiāo)售等渠道。
對(duì)我國(guó)的啟示
一、 保險(xiǎn)代理制度
縱觀國(guó)際保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度可以看出，代理制度是各國(guó)普遍采用的一種主要保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道。保險(xiǎn)代理人是保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。它一經(jīng)形成，就成為保險(xiǎn)市場(chǎng)不可缺少的組成部分。首先是專(zhuān)用代理人，隨著專(zhuān)用代理人的逐漸成熟及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，相當(dāng)部分發(fā)展為獨(dú)立代理人，也涌現(xiàn)出大量的兼職代理人。在壽險(xiǎn)領(lǐng)域多采用專(zhuān)用代理人制度，主要是壽險(xiǎn)保單多為長(zhǎng)期或終身保險(xiǎn)，專(zhuān)用代理人便于公司控制和監(jiān)督。在非壽險(xiǎn)領(lǐng)域，因保單多為一年或短期保險(xiǎn)，以獨(dú)立代理人居多。從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)開(kāi)放程度越高，獨(dú)立代理人制越發(fā)達(dá)，反之則少。
英國(guó)的經(jīng)紀(jì)人制度和日本壽險(xiǎn)的外勤職員展業(yè)制度的形成有其特殊的歷史背景，它們的產(chǎn)生適應(yīng)了當(dāng)時(shí)的需要，并長(zhǎng)期形成慣例。我國(guó)有自己獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境和商業(yè)習(xí)慣，公司外勤職員展業(yè)和經(jīng)紀(jì)人制度也有其發(fā)展和存在的必要性，有其存在的市場(chǎng)。但在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，不可能像代理制那樣廣泛滲透，占有大量的市場(chǎng)份額。我國(guó)保險(xiǎn)代理制度在保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)初期就已建立，隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展逐步壯大、規(guī)范，對(duì)專(zhuān)兼職的機(jī)構(gòu)代理已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人保險(xiǎn)代理市場(chǎng)近年發(fā)展速度相當(dāng)快，保險(xiǎn)代理人已成為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)充滿活動(dòng)力和不可缺少的生力軍。
對(duì)于保險(xiǎn)代理模式的選擇，從近期看，我國(guó)應(yīng)主要采用隸屬于保險(xiǎn)公司的專(zhuān)用代理人形式。這是因?yàn)椋海?）我國(guó)現(xiàn)有保險(xiǎn)代理人員業(yè)務(wù)素質(zhì)不高。（2）保險(xiǎn)代理制度如傭金制度的規(guī)定等還不很健全。（3）缺乏對(duì)保險(xiǎn)代理人員嚴(yán)格的管理和培訓(xùn)。
采用專(zhuān)用代理人形式，一方面保險(xiǎn)公司可以依據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，協(xié)助保險(xiǎn)代理人建立相應(yīng)的規(guī)章制度，并對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)和管理，另一方面保險(xiǎn)公司可憑借技術(shù)和人才優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)代理人員的培訓(xùn)，提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。
從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，代理公司形式的獨(dú)立代理人是我國(guó)保險(xiǎn)代理人的發(fā)展方向。其一，獨(dú)立代理人具有獨(dú)立的法律地位，與保險(xiǎn)人之間僅存在委托代理關(guān)系，可以接受幾家保險(xiǎn)公司的委托代理，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，獨(dú)立代理人更能考慮被保險(xiǎn)人的利益，兼有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的特點(diǎn)，與國(guó)際通行的保險(xiǎn)代理人相吻合。隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷完善，采用這種代理形式更有利于保險(xiǎn)業(yè)的良性發(fā)展。其二，代理公司形式的獨(dú)立保險(xiǎn)代理人，業(yè)務(wù)素質(zhì)高，技術(shù)力量強(qiáng)，機(jī)構(gòu)和制度健全，易于保險(xiǎn)主管部門(mén)監(jiān)管，便于明確其責(zé)任歸屬，也利于代理公司加強(qiáng)內(nèi)部管理。
借鑒西方各國(guó)的保險(xiǎn)代理制度，我們還應(yīng)完善下列制度：
1．為提高保險(xiǎn)代理人的素質(zhì)，進(jìn)一步完善保險(xiǎn)代理人登記注冊(cè)制度和教育培訓(xùn)制度。
2．建立傭金酬勞制度，保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)關(guān)或保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)制定一個(gè)彈性的傭金標(biāo)準(zhǔn)，既能充分調(diào)動(dòng)起代理人的積極性，也要維護(hù)保險(xiǎn)雙方當(dāng)事人的利益。投機(jī)活動(dòng)必須及時(shí)依法處理。證券市場(chǎng)投資者盲目跟風(fēng)的減少和理性投資者的增多，將有利于證券市場(chǎng)走向成熟。
3.建立等級(jí)保險(xiǎn)代理人制度。保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，主要有代理業(yè)務(wù)量、擁有較高等級(jí)的保險(xiǎn)代理人員的數(shù)量、代量業(yè)務(wù)質(zhì)量、保戶的反映等。對(duì)不同等級(jí)的保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)，可以在代理業(yè)務(wù)規(guī)模、代理業(yè)務(wù)范圍、手續(xù)費(fèi)支付等方面規(guī)定不同的標(biāo)準(zhǔn)。
二、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度
通過(guò)對(duì)西方各國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的分析可以看出，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在各國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上所發(fā)揮的作用是不同的，只能說(shuō)在少數(shù)國(guó)家占主要地位。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)方面，特別是在大企業(yè)或大項(xiàng)目保險(xiǎn)領(lǐng)域發(fā)揮的作用更大一些。夸大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的作用，對(duì)我們借鑒國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)是無(wú)益的。
在中國(guó)發(fā)展保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，既要借鑒國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，又要結(jié)合中國(guó)的國(guó)情。發(fā)展保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人需要一定的條件，而我國(guó)目前這些條件尚未完全成熟。主要表現(xiàn)在：投保人的保險(xiǎn)意識(shí)仍比較淡薄，保險(xiǎn)市場(chǎng)主體仍然有限，缺乏從事保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的人才，缺乏與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)相配套的法規(guī)等。所以，在短時(shí)期內(nèi)，在中國(guó)發(fā)展保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制是困難的。但是，隨著我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者保險(xiǎn)意識(shí)的提高和現(xiàn)代企業(yè)制度的建立，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)育的完善和法規(guī)的健全，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)主體多元化的形成，特別是民族保險(xiǎn)業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，隨著“三資”企業(yè)的增多和對(duì)外開(kāi)放的擴(kuò)大，在我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人會(huì)有一定發(fā)展，特別是在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)領(lǐng)域尤其明顯。
為了滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)的需要，活躍保險(xiǎn)市場(chǎng)，我們可以主動(dòng)引進(jìn)國(guó)際保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度，選擇國(guó)際上具有不同經(jīng)營(yíng)風(fēng)格的比較大的外國(guó)經(jīng)紀(jì)人公司進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，同時(shí)批準(zhǔn)幾家我國(guó)自營(yíng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司開(kāi)業(yè)，讓保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)制度在逐漸摸索中走向成熟，使其發(fā)揮應(yīng)有的市場(chǎng)作用。一段時(shí)期內(nèi)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上不會(huì)占主導(dǎo)地位，但這不等于說(shuō)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有市場(chǎng)地位?？傊l(fā)展保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展是必要的，但我們?cè)诮梃b國(guó)外經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也要結(jié)合我國(guó)的國(guó)情和保險(xiǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)加以利用。
二、 其他保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道
在發(fā)展保險(xiǎn)公司外勤展業(yè)制度、保險(xiǎn)代理人制度、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度的同時(shí)，我們還應(yīng)借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展其他的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道。
例如發(fā)展郵寄和電話銷(xiāo)售，保險(xiǎn)公司可以專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)出指向特定目標(biāo)市場(chǎng)的適合于郵寄銷(xiāo)售的產(chǎn)品，郵寄銷(xiāo)售的對(duì)象可以是已經(jīng)持有本公司產(chǎn)品的客戶，或者是某一收入階層或某一行業(yè)的消費(fèi)者。如果僅僅依靠信函不能完成交易過(guò)程，還可以利用銷(xiāo)售人員(公司外勤職員或代理人)加以配合。郵寄銷(xiāo)售成熟時(shí)，還可以成立專(zhuān)門(mén)的郵售部門(mén)開(kāi)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)。電話銷(xiāo)售可以用來(lái)銷(xiāo)售汽車(chē)保險(xiǎn)等產(chǎn)品。無(wú)論是郵寄銷(xiāo)售，還是電話銷(xiāo)售，其優(yōu)勢(shì)在于銷(xiāo)售成本較低，因此銷(xiāo)售的產(chǎn)品的費(fèi)率較低，但是二者都是建立在公司良好的市場(chǎng)形象基礎(chǔ)上的，顧客必須對(duì)保險(xiǎn)公司有信任感，才有可能與其發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系。
在國(guó)外，銀行與保險(xiǎn)業(yè)聯(lián)姻形成“銀行保險(xiǎn)業(yè)”的趨勢(shì)方興未艾。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展剛剛起步，保險(xiǎn)管理機(jī)關(guān)為了規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)，必須嚴(yán)加監(jiān)管，銀行業(yè)難以涉足保險(xiǎn)業(yè)。但是，對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銀行廣泛分布的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是保險(xiǎn)商品銷(xiāo)售的極好渠道。1996年，我國(guó)保險(xiǎn)公司紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議，與銀行聯(lián)手開(kāi)拓市場(chǎng)。其中有中保人壽保險(xiǎn)公司與中國(guó)工商銀行、中保財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司與中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)平安保險(xiǎn)公司與中國(guó)工商銀行、泰康人壽保險(xiǎn)公司與北京城市合作銀行、新華人壽保險(xiǎn)公司與中國(guó)建設(shè)銀行北京分行的代理協(xié)議相繼簽訂。保險(xiǎn)公司與銀行代理關(guān)系的加強(qiáng)，除了可以不斷開(kāi)展客戶服務(wù)、開(kāi)展代收付業(yè)務(wù)外，更可利用中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行和中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行等大型商業(yè)銀行遍布全國(guó)的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)關(guān)系，拓展更為廣泛的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
通過(guò)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)需要注意的一點(diǎn)是，要防止強(qiáng)制保險(xiǎn)、違背顧客意愿的事件發(fā)生。銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，由于擁有貸款等方面的經(jīng)濟(jì)權(quán)力，可能產(chǎn)生以貸壓保的現(xiàn)象，不利于市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)要規(guī)范銀行代理行為，加強(qiáng)監(jiān)督。
多渠道保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的建立，即使不能直接產(chǎn)生銷(xiāo)售產(chǎn)品的結(jié)果，也具有促銷(xiāo)的效果，有利于促進(jìn)保險(xiǎn)公司接近顧客，同時(shí)也有利于顧客接近保險(xiǎn)公司，使保險(xiǎn)公司與顧客之間的渠道更加通暢。

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