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有時，銷售人員所面對的客戶與以往的合作者尤其是特定供應(yīng)商，關(guān)系牢靠、合作愉快。無疑，銷售人員就面臨著強(qiáng)大的競爭對手。這時，銷售人員巧妙問出自己的競爭者及客戶的特定供應(yīng)商更有利于自己擊敗競爭對手及特定供應(yīng)商，從而與客戶達(dá)成生意。

那么，銷售人員如何巧妙問出競爭者和特定供應(yīng)商呢？

一、巧妙問出自己的競爭對手
有時，為了決定自己是否有從客戶那里獲得這筆交易的良好機(jī)會，銷售人員必須找出自己的競爭者，以及與自己的產(chǎn)品和公司相比，客戶對競爭者有什么樣的感覺與評價。如果自己的客戶現(xiàn)在正在使用競爭者的產(chǎn)品，那么，銷售人員就應(yīng)該找出客戶對競爭者產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)究竟有何看法。銷售人員巧妙地運(yùn)用提問技巧，找出自己的競爭者，不僅有助于進(jìn)一步確定自己產(chǎn)品的客戶，而且還有助于獲得為自己確立打敗競爭者戰(zhàn)略的重要信息。

提問競爭對手信息的最佳時機(jī)是當(dāng)客戶提到競爭對手的時候，不要自己主動地提問有關(guān)競爭對手的信息。在客戶提起時注意了解競爭對手的信息，分析其優(yōu)勢和劣勢。如果客戶認(rèn)為競爭對手的不足正是自己的強(qiáng)項，下次談話時要突出競爭對手的不足正是自己的強(qiáng)項；以此來吸引客戶的可能性就會很大。銷售人員可以用這樣的提問來了解競爭者：

(1)“郭小姐，您介意告訴我這次采購項目中貴公司正在考慮的其他競爭者嗎？”
(2)“郭小姐，您認(rèn)為競爭者產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么呢？”
(3)“郭小姐，在聽到一些關(guān)于我們公司及產(chǎn)品情況介紹之后，您怎樣將我們公司與貴公司正在考慮的一些競爭者公司進(jìn)行比較呢？”
(4)“郭小姐，您已經(jīng)提到了多年來貴公司一直在同×××公司開展業(yè)務(wù)往來，您喜歡或不喜歡××公司及其產(chǎn)品的地方是什么呢？”